Teresa le sorrise.
Poi entrò nella sala dove i dirigenti la aspettavano come se fosse appena arrivata.
La delegazione giunse dieci minuti dopo.
Le porte dell’ascensore si aprirono.
Prima comparvero due addetti alla sicurezza. Poi assistenti, consulenti e avvocati.
Infine entrò il presidente Zhao, un uomo di sessantasette anni, diritto come un cipresso, con capelli bianchi e uno sguardo calmo che sembrava notare ogni dettaglio.
Lorenzo gli andò incontro.
«Presidente Zhao, benvenuto a Milano.»
Il presidente ascoltò la traduzione del proprio interprete e annuì.
Lorenzo indicò Teresa.
«Le presento Teresa Wu Ferri, che oggi ci assisterà nella comunicazione.»
Teresa fece un passo avanti.
Parlò in mandarino con tono formale, usando il titolo corretto e una formula di benvenuto legata all’ospitalità lombarda.
Il presidente Zhao la guardò con autentica sorpresa.
Rispose velocemente.
Teresa tradusse.
«Il presidente dice che la mia pronuncia gli ricorda la regione in cui è nata sua moglie. Apprezza molto l’attenzione che avete dedicato alla sua delegazione.»
Un lieve sorriso apparve sul volto di Zhao.
L’atmosfera si rilassò.
Durante il tragitto verso la sala, il presidente continuò a parlare direttamente con Teresa.
Le chiese da dove provenisse la sua famiglia.
Lei raccontò brevemente della madre.
Zhao pronunciò una frase in dialetto regionale.
Teresa rispose nella stessa variante.
Il presidente si fermò, divertito.
Gli altri membri della delegazione si scambiarono occhiate impressionate.
Vittorio rimase qualche passo indietro.
La donna che, meno di un’ora prima, aveva definito “la donna delle pulizie” stava creando in pochi minuti un rapporto che lui non era riuscito a costruire in due anni.
La riunione iniziò.
Lorenzo presentò il progetto industriale.
Teresa traduceva senza limitarsi alle parole.
Quando lui parlò di una strategia “aggressiva”, lei scelse un’espressione che indicava determinazione condivisa.
Quando un dirigente italiano disse che l’azienda voleva “conquistare il mercato”, Teresa trasformò la frase in “costruire una presenza stabile”.
Non cambiava il senso.
Evitava di trasformare l’ambizione in arroganza.
Gli ingegneri cinesi iniziarono a rivolgerle domande tecniche.
Teresa tradusse concetti legati a processi produttivi, resistenza dei materiali e gestione delle licenze.
Ogni tanto chiedeva conferma a un tecnico italiano.
Non fingeva di sapere ciò che non sapeva.
Proprio per questo, tutti iniziarono a fidarsi di lei.
A metà mattina emerse il primo ostacolo serio.
Uno degli avvocati cinesi fece un lungo intervento sulla clausola relativa ai brevetti.
Teresa ascoltò senza interrompere.
Poi si rivolse a Lorenzo.
«Formalmente sta chiedendo una garanzia sulle licenze. In realtà vuole capire se siete disposti a limitare l’uso di alcune tecnologie al mercato cinese.»
L’avvocato italiano aggrottò la fronte.
«Non ha detto esattamente questo.»
«Non con quelle parole. Ma è ciò che sta chiedendo.»
Zhao osservava Teresa.
Aspettava.
Lorenzo prese una decisione.
«Proponiamo una licenza territoriale di cinque anni, rinnovabile solo con consenso reciproco.»
Teresa tradusse.
La delegazione cinese cominciò a discutere.
Dopo alcuni minuti, l’avvocato annuì.
La clausola fu accettata.
Vittorio si piegò verso Claudia.
«La nostra interprete ufficiale non ci aveva mai spiegato il sottotesto.»
Claudia non distolse lo sguardo da Teresa.
«Forse perché noi pagavamo per tradurre le parole, non per ascoltare le persone.»
Poco prima di pranzo arrivarono alle percentuali.
Le cifre apparvero sullo schermo.
Sette virgola cinque per cento per alcuni mercati. Otto virgola cinque per altri.
Il presidente Zhao irrigidì le spalle.
Parlò con il direttore finanziario.
Teresa ascoltò.
«Le percentuali complessive sono accettabili», disse a Lorenzo. «Ma la distribuzione crea disagio.»
«Perché?»
«L’otto è considerato favorevole. Il sette virgola cinque applicato al mercato interno sembra una scelta poco rispettosa, anche se non lo avete fatto apposta.»
Lorenzo guardò il consulente culturale.
L’uomo abbassò gli occhi.
«Nessuno mi aveva segnalato questo problema.»
Teresa prese una penna.
«Possiamo portare la quota interna all’otto per cento e ridurre quella estera. Il totale rimane quasi identico.»
L’avvocato fece i calcoli.
«Per noi cambia pochissimo.»
«Per loro cambia il significato.»
Lorenzo annuì.
«Proponilo.»
Teresa parlò a lungo con Zhao.
Non si limitò ai numeri.
Spiegò che l’otto per cento avrebbe rappresentato anche un augurio di crescita reciproca.
Zhao ascoltò.
Poi sorrise.
Si alzò e tese la mano a Lorenzo.
«Accordo», disse in italiano.
Per qualche secondo nessuno si mosse.
Poi Lorenzo strinse quella mano.
Gli stabilimenti.
I lavoratori.
Le famiglie.
Il futuro della società.
Tutto ciò che sembrava perduto due ore prima era di nuovo possibile.
Durante il pranzo, il presidente Zhao volle Teresa seduta vicino a lui.
Parlarono delle madri, delle migrazioni e dei figli.
Zhao raccontò che sua moglie cucinava ancora i ravioli secondo la ricetta della nonna.
Teresa sorrise.
«Anche mia madre li preparava. Mio marito li mangiava con troppo formaggio, facendo finta che lei non lo vedesse.»
Zhao rise.
«Questo è molto italiano.»
«Sì. Anche fingere di non vedere è molto italiano.»
La frase uscì più amara di quanto Teresa volesse.
Lorenzo, seduto di fronte, la sentì.
Durante una pausa la raggiunse nel corridoio.
«Signora Ferri.»
«Teresa va bene.»
Lorenzo esitò.
Era abituato a impartire ordini, non a chiedere perdono.
«Io passo in questo albergo almeno tre volte al mese.»
«Lo so.»
«Ci siamo incrociati molte volte?»
Teresa lo guardò.
«Quasi ogni volta.»
Lorenzo abbassò gli occhi.
«Non ricordavo il suo nome.»
«Nemmeno oggi, finché non gliel’ho detto.»
«Mi dispiace.»
Teresa rimase in silenzio.
«Ho sempre creduto di non giudicare le persone dalle apparenze», continuò Lorenzo. «Sono figlio di un operaio. Mia madre puliva case per arrotondare. Eppure questa mattina ho fatto esattamente ciò che detestavo negli altri.»
«Non basta venire dal basso per ricordarsi di guardare chi è rimasto laggiù.»
La frase lo colpì.
Lorenzo annuì lentamente.
«Quante persone come lei ci sono nei nostri uffici?»
«Molte.»
«Con capacità che nessuno conosce?»
«Molte più di quanto immaginate.»
«Perché non parlano?»
Teresa appoggiò i fascicoli contro il petto.
«Perché, quando parlano, qualcuno ricorda loro qual è il loro posto.»
Prima che Lorenzo potesse rispondere, Claudia li raggiunse.
«Il presidente Zhao vuole fare un annuncio.»
Rientrarono nella sala.
Zhao era in piedi con un calice in mano.
Parlò prima in inglese incerto, poi passò al mandarino.
Teresa tradusse.
«Il presidente dice che un buon accordo non vive soltanto di cifre. Vive di comprensione, fiducia e persone capaci di evitare che due culture si parlino senza ascoltarsi.»
Zhao guardò Teresa.
Continuò.
La sua proposta lasciò tutti immobili.
Il gruppo Jianlong desiderava che Teresa diventasse referente permanente tra le due società durante la fase di avvio.
Avrebbero coperto metà dei costi della posizione.
«La consideriamo», concluse Zhao attraverso Teresa, «un investimento necessario per il successo comune.»
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